Due curiosi casi studio per promuovere un hotel

Alcuni “follower” mi hanno contattato dicendomi che alcune strategie comunicazionali trattate sono difficilmente applicabili agli hotel.

Valuto questa affermazione come un elemento di mancanza di quella "logica bizzarra" indispensabile per lavorare nel turismo in campo promo-commerciale.

Potrei scrivere un lunghissimo post sulla concretezza di queste strategie, ma mi sono divertito a trovare on line dei video promozionali di due alberghi italiani che hanno adottato alcuni di questi strumenti.

Ovviamente ogni riferimento a strutture ricettive è utilizzato da me solo per ribadire che “si può fare”!

Esempio di “Guerrilla Marketing” per hotel

1 minuto e 47 secondi

Esempio di "Marketing Esperieziale" per hotel

1 minuto e 24 secondi

Incongruenza?

Eppur il WTO ci conferma che il turismo a livello mondiale è una economia in crescita e da noi si parla di crisi del fatturato e delle presenze. Ma allora dov'è l'incongruenza? Una breve riflessione ed alcuni problemi.

6 minuti e 14 secondi

Il futuro nel turismo sarà Google?

In questi giorni il Wall Street Journal ha dato la notizia, confermata ma non ufficializzata, dell'acquisto di Frommer's della John Wiley & Sons da parte di Google.

Guide Frommer's

Frommer's per molti italiani non vuol dire molto; negli USA, invece, è una casa editrice molto famosa, con più di 50 anni di storia, specializzata nel settore delle guide turistiche cartacee, in formato iOS per l'App Store e con un sito web molto frequentato.

App Frommer's

La tradizionale caratteristiche delle guide Frommer's e' sempre stata quella di presentare anche giudizi sugli alberghi in grado d'indirizzare il pubblico, potenziale turista.

Guide Zagat

Questa acquisizione porta a pensare che Google voglia creare un servizio simile alla guida stessa, senza pubblicare libri ma costruendo uno spazio web di indirizzo turistico e di giudizio sui vari servizi ricettivi.

Tripadvisor, Trivago ed "amici” "tramano"?

App Zagat

A conferma di questa volontà di Google c'e' anche l'acquisto, fatto lo scorso anno, della guida gastronomica Zagat che e' specializzata nella recensione dei ristoranti.

Questa ultima guida, infatti, ha sempre offerto tantissimi giudizi frutto di commenti inviati dai loro stessi clienti. Oggi tutti i punteggi e le recensioni di Zagat sono evidenziati nelle pagine di Google+ Local.

Lorenzo de'Medici

Google entrerà con forza e con la sua altissima capacita' penetrativa nel mercato turistico.

In quel momento tutta la promo commercializzazione dovrà essere totalmente ripensata.

In sintesi, come come ci insegno' nel XV secolo il fiorentino Lorenzo de' Medici, "Del doman non v'e' certezza".

Marketing esperienziale: la sensualità diventa tecnica!

Quanti sono, oggi, i manager del turismo attratti da questa “nuova” formula? Molti!

L'esperienza nella promozione turistica è divenuta un concetto chiave nella realizzazione di pacchetti, nella costruzione di formule ricettive, nelle plurime strategie di comunicazione.

In effetti il consumatore ha sempre di più l'esigenza di condividere idee, emozioni, momenti “forti”. Questa attitudine al consumo nel web 2.0 viene sicuramente stimolata e trova una vera e propria “valvola” di sfogo in grado d'incentivare anche il “passa parola”.

Il marketing esperienziale cerca, quindi, d'incrementare le vendite stimolando i sensi dei turisti.

Un territorio, una struttura ricettiva non vengono proposte solo perché belle, piene di evidenze turistiche appassionanti ed uniche o di servizi coinvolgenti, ma perché riescono a stimolare l'esperienza del turista consumatore. Per fare un esempio: non conta il soggiorno in un villaggio turistico, ma l'esperienza di quel soggiorno, la possibilità di fare incontri galanti o di stare in famiglia.

Per comunicare queste emozioni è, quindi, necessario mettere in atto strategie promozionali che giungono al cliente coinvolgendolo, ad esempio, in tutti i suoi cinque sensi: vista, udito, olfatto, gusto e tatto.

Il prodotto proposto deve quindi essere “sexy”, deve saper coinvolgere la sfera emozionale e creativa del potenziale turista in chiave sensoriale, emozionale, cognitiva, fisica e relazionale. Il turista deve sentirsi coinvolto in un'esperienza olistica, percependo la possibilità di vivere un insieme di passioni e di sensazioni.

Le imprese turistiche che vogliono includere nella propria strategia promo-commerciale queste disciplina devono concentrarsi molto sul prodotto turistico ed in particolare sui suoi significati simbolici. Oltre a concentrarsi sulle tradizionali “leve” turistiche (località, prezzo, servizi), devono porre molta attenzione alla realizzazione dell'esperienza turistica, ai significati affettivi ed emotivi, alle suggestioni che l'acquisto del prodotto proposto riescono a suscitare nel consumatore.

In pratica il consumo per il “marketing esperienziale” è un’esperienza che supera la bontà del singolo bene o del servizio offerto, perché si contorna di atmosfere, di servizi accessori reali ed emotivi, di “ammiccamenti” e di sogni. Il cliente diventa una persona a tutto tondo che deve essere coinvolta nella sue passioni e nelle sue debolezze.

Detto questo il servizio proposto non può essere solo ben servito ed inserito in atmosfere favolistiche: una cameriera sexy che popone una pessima bistecca dura e mal cotta non può essere sufficiente per incrementare il proprio giro d'affari!

Ultimamente mi sono trovato ad analizzare alcune proposte turistiche che reputo ben strutturate su questa tecnica e che mi auguro possano avere successo. Vi rimando ai loro siti e vi allego dei video introduttivi.

Hotel Nizza et Suisse a Montecatini Terme: Week end del gusto

 

Consorzio turistico Città di Pistoia: Un territorio per la famiglia  

Un paradiso a portata di mano!

www.agriturismolapiastra.it

Ho soggiornato con la mia famiglia una settimana all'Agriturismo la Piastra (Luglio 2012).

In estate con il sole, le varie possibilità per camminare nei boschi, la montagna della provincia di Pistoia diventa un vero paradiso per chi ama la natura, il trekking e per chi vuole stare in compagnia di amici e familiari (qui trovate i PDF degli itinerari fatti dalla mia ex "APT").

L'agriturismo offre una sistemazione in camera (ampie e con servizi) o in appartamenti. Noi abbiamo scelto due camere per essere più liberi ed un servizio di mezza pensione. C'è anche una bella piscina immersa nel verde (ben pulita e curata) ed un'ampia aia dove gli ospiti possono soggiornare degustando la sera vari distillati al fesco delle montagne toscane.

Lucky alla Piastra

La Piastra permette anche di portare i propri fidati amici a quattro zampe che possono tranquillamente scorrazzare se ben guardati dai propri padroni. Lucky ci ha seguiti ed è stato felicissimo!

Colazione a buffet

Oltre la pulizia, l'ottima accoglienza e la bellissima natura, il loro punto forte è la cucina. Tutto fatto in casa o, come si dice oggi, a chilometro 0! Una cucina familiare, curata, abbondante, buonissima e ben servita. L'insalata è veramente dell'orto, così tutti i principali prodotti. Non manca mai il dolce ed i formaggi della montagna pistoiese.

La mia colazione

Lago Piatto

La mattina il buffet della colazione è spettacolare: la schiacciata fatta in casa, il pecorino a latte crudo, e tante cose dolci ed un ottimo succo di mirtillo. Intorno alla Piastra troviamo: la collina di Pian di Novello e di Pian degli Ontani.

Cutigliano (consiglio di andare dalla Doganaccia al lago Scaffaiolo) e l'Abetone (bellissimo il percorso dall'Orto botanico ai laghi Nero e Piatto) sono veramente a portata di mano. E' bellissimo, poi, il nuovo percorso trekking ponte sospeso e ponte di Castruccio (Valle Lune).

Lago Scaffaiolo

Lago Nero

La montagna pistoiese è veramente un'esperienza da scoprire, un insieme di colori, profumi e suoni.
Che dire in conclusione: ci sentiamo, come famiglia, dei turisti ormai fidelizzati!

Marketing in store e in street

Con il termine "marketing in store ed in streat" intendono quelle azioni di comunicazione al pubblico che usano uno stand o un camper collocato in un centro commerciale, in zone commerciali o turistiche anche concorrenti al prodotto territoriale promozionato. È questa, sicuramente, una strategia molto costosa, ma efficace. L'obiettivo è quello di sfruttare il passaggio delle persone, colpendo la loro attenzione e la loro curiosità anche tramite altre azioni di marketing non convenzionale.

Si tratta, vista l'attuale fase economica, di una riflessione molto “scolastica", ma è importante tener presente questa metodologia al fine di cogliere eventuali opportunità.

Questo strumento di promozione operativa ha come rischio quello di essere sfruttato in modo sostanzialmente statico e non innovativo, qualora venisse utilizzo come mero "sportello informativo" per distribuire del materiale pubblicitario.

Per evitare questa inefficienza è fondamentale distinguersi con la struttura (es. un camper ecologico e curioso – “green camper”) e con la tecnica di approccio all’utente (gratta e vinci – incentivi, buoni etc.). In questi casi si dovrebbe uscire dalla logica dei vecchi schemi (gazebo o “banchino” espositivo) per dare un’idea di vivacità. Indubbiamente l’impegno economico iniziale sarebbe alto a causa dell’acquisto – noleggio dello strumento di visibilità ed accoglienza (es. “green camper”), anche se il costo verrebbe ammortizzato su varie iniziative (es. un camper potrebbe essere utilizzato sul territorio di appartenenza anche come punto informativo mobile legato ad eventi e/o manifestazioni). Uno strumento del genere permetterebbe anche di frequentare “in street” eventi al pubblico realizzate da altre destinazioni, incontrando target specifici che potrebbero trasformarsi in potenziali turisti (es. fiere enogastronomiche di altre regioni, concerti, eventi sportivi).

I turisti del Belgio: una potenzialità da fidelizzare

Il Belgio è un mercato maturo e fortunatamente molto propenso alla vacanza all'estero; non a caso il 69% della popolazione che fa vacanza parte per l'estero (in particolare i più numerosi sono i residenti di Bruxelles 53%, seguiti dai fiamminghi 48% e dai valloni 33% - Fonte: ENIT).

Una delle principali voci del bilancio familiare, anche nei periodi di crisi, è riservata, quindi, al turismo (mediamente il 4,6% dei redditi di una coppia).

Le motivazioni principali per una vacanza sono quelle collegate ai soggiorni balneari, alla cultura, ai city trips anche nello località “minori”, ai laghi ed alla montagna. La Toscana resta la destinazione preferita da questi turisti, seguita dal Veneto, dalla Lombardia e dal Lazio.

La fascia d'età più interessata è quella compresa tra i 18 ed i 34 anni (9,3%) e quella inclusa tra i 35 ed i 54 anni (8,5%). Tuttavia l'Enit sostiene che ci sarà una forte espansione del turismo della “terza età” (8,1%). La crisi economico-sociale ha fatto prediligere in Belgio le formule turistiche “last minute”; comunque il 50,47% preferisce nella propria esperienza turistica l'uso dell'auto privata rispetto all'aereo (34,26%), al pullman (10%), al treno (4,9%) o ad altri mezzi (0,37%).

Per i turisti belgi i fattori determinati per orientarsi verso una destinazione sono la sicurezza, il livello di organizzazione, l'efficienza del servizio ed il rapporto qualità-prezzo. Essi si informano per compiere la loro scelta di viaggio sul web, ma anche sulla stampa specializzata e sui supplementi delle riviste, sulle TV e sui cataloghi. Il 70% dei Belgi dai 16 ai 74 anni sono, infatti, collegati ad internet ed il 54%, soprattutto i più giovani, lo usa per informarsi e per prenotare la propria vacanza ed apprezzano l'uso del web anche tramite la telefonia mobile (Fonte: PeraclersParis per Amadeus).

I principali bacini turistici sono quello di Bruxelles, Anversa e Gand; qui vi è una forte possibilità di sviluppo, soprattutto con azioni territoriali e con la realizzazione di media trip.

Come ultima nota è da ricordare che il turista fiammingo si caratterizza per il fatto di voler essere informato nella propria lingua. Pertanto al fine di poter meglio sviluppare il turismo dalla Fiandre verso la nostra provincia è indispensabile predisporre materiale in olandese, compresa l'informazione via web. La seconda grande comunità è quella francofona (circa il 40% della popolazione belga), situata in Vallonia e a Bruxelles.

Comunicare con l'e mail marketing oggi è sempre possibile?

L'e mail marketing, oggi, è non solo sempre più facile, ma anche molto utile! L'importante, come ogni strumento, è usarlo bene, avendo in mente gli obiettivi da raggiungere, i contenuti da divulgare, i target di utenti da stimolare, e, soprattutto, non commettendo errori sulla tempistica e sulla frequenza degli invii.

Il direct email marketing ha sicuramente degli importanti vantaggi:

• è economico, essendo molto meno costoso di un mailing postale tradizionale e di molti altri strumenti alternativi;
• è istantaneo, visto che la posta elettronica arriva subito nella casella dell'utente e che tendenzialmente viene visionata giornalmente;
• è quantificabile, potendo misurare sia il risultato economico (ROI – ritorno dell'investimento) sia quello comunicazionale (attenzione al messaggio – click);
• è personalizzabile, dando la possibilità di profilare bene la platea fino ad un rapporto “one to one”;
• è incrementabile, potendo acquistare nuove inscrizioni da parte di un'utenza potenziale che sceglie di ricevere tale informazioni, oppure aggiungendo i propri nuovi clienti nel tentativo di fidelizzarli.

Quello che serve è, ovviamente, un database aggiornato con le e mail degli ospiti e degli utenti iscritti alla newsletter.

Solo con un'attenzione metodica alla raccolta informativa ed alla profilazione dell'utente e del proprio cliente si ha la possibilità di inviare promozioni e sconti in modo da rendere l'offerta una proposta esclusiva per chi la riceve. La stessa politica dei prezzi dei propri servizi deve considerare questo strumento come un' “arma” da non svilire inserendola in una eccessiva ed aggressiva politica dei prezzi individuabile su altri vettori promo-commerciali. In effetti l'esclusività di una proposta pervenuta da un'azione di e mail marketing e rivolta ad un cliente selezionato non può essere messa in concorrenza con una identica proposta presente sul web e rivolta in modo indistinto ad un'utenza generica. Chi riceve tale informazione nella propria casella di posta deve sentirsi un “privilegiato”, oltre che trovare informazioni di suo interesse.

Per questo motivo il direct e mail marketing nel turismo è utilissimo per le azioni di “up-selling” e di “cross-selling”.

Un direct e mail marketing potrebbe, infatti, essere pensato per stimolare un proprio cliente a comprare una camera di gamma superiore a quella che ha già acquistato o che è abitualmente uso a prenotare (up-selling). Allo stesso modo un buon “mailng” potrebbe raggiungere un cliente proponendogli degli sconti su servizi accessori da comprare prima del proprio arrivo (cross-selling).

L'utilizzo di queste tecniche non solo ha come obiettivo l'incremento della reddittività del soggiorno del cliente in una struttura ricettiva, ma anche quello di creare un rapporto empatico con l'ospite nel tentativo di farlo sentire “unico”; ciò crea quella soddisfazione indispensabile per trasformare il “passa parola” reale o virtuale del visitatore in uno strumento promozionale, fidelizzandolo alla propria struttura.

Oltre ad un buon database deve essere realizzata una buona mail:

• deve essere sintetica e persuasiva sia nel testo sia nella grafica;
• deve avere dei link che rimandano ad approfondimenti sul proprio sito;
• deve stimolare con i contenuti la curiosità ed il sentirsi dentro una “formula” di esclusività;
• deve rispettare le leggi sulla privacy e quelle dell'anti-spam;
• deve sollecitare su determinati contenuti la condivisione con i social network;
• deve essere monitorata e produrre una reportistica (apertura, condivisioni etc.).

Come si vede lo strumento è utile soprattutto se non affrontato superficialmente, ma i risultati sono ancor oggi molto importanti ed efficaci.

Il turismo nelle località di mare: la destagionalizzazione.

Mare di inverno in Toscana

Per quanto riguarda le politiche di destagionalizzazione della destinazione, nella premessa che una buona e ricca stagionalità di prodotto e' l'elemento economicamente vincente per il territorio, penso che sarebbe erroneo rincorrere le strategie già praticate da altre zone turistiche. L'Emilia Romagna, ad esempio, da anni ha puntato sui parchi a tema: strutture altamente care da realizzare, con un ammortamento dei costi molto lungo, soggette a fattori "moda" e con la necessita' di regolari innovazioni ed, oggi, produttrici di risultati economici molto altalenanti.

Penso, poi, che sarebbe complesso orientarsi a diventare luogo di ricettività per la visita delle città d'arte toscane . Qui la competizione e' altissima e molto aggressiva per quanto riguarda le strategie di prezzo.

Per contro, non c'è dubbio che una politica degli eventi sarebbe ottimale per aiutare la destagionalizzazione. Tuttavia si deve tener presente che il congressuale, il fieristico, gli eventi sportivi, le manifestazioni in genere sono “strumenti” turistici che necessitano di infrastrutture all'avanguardia, di un'organizzazione operativa locale molto articolata, professionale ed aggressiva, sicuramente molto più commercialmente orientata di quello che sono oggi i Convention Bureau toscani.

Inoltre la stessa organizzazione degli eventi ha costi realizzativi o d'acquisto molto elevati e necessita, poi, di un budget promozionale non irrilevante.

Condivido che, oggi come oggi, nell'obiettivo della destagionalizzazione si debba tener presente che anche l'offerta ricettiva orientata ad accogliere turisti in "bassa stagione" e' quantitativamente meno rilevante e di tipo principalmente alberghiero. Da questa riflessione penso che la destinazione "mare invernale" debba puntare su innovazioni di prodotto legate all'eno-gastronomia di mare, ai week end di relax, ad un nuova declinazione di un vecchio concetto turistico: il climatismo.

Pesce fresco

Il "mare d'inverno" toscano potrebbe proporre, nella bassa stagione, formule di relax e climatismo rivolgendosi, soprattutto, alla clientela nord europea e mitteleuropea, di età non giovanile e con una buona capacita' di spesa. La nostra costa toscana potrebbe tranquillamente diventare, nei mesi invernali, la "California d'Europa", dove poter trascorrere alcuni giorni in un clima salubre, mediterraneo, mangiando buoni e salutari piatti locali, dove abbinare clima italico marino ad esperienze di piacere culturale, gastronomico mediterraneo anche nelle vicinanze delle città d'arte toscane. La realizzazione di una politica di piccoli eventi culturali di eccellenza, di momenti di animazione, con la vicinanza ai "gate" aerei, sarebbe, quindi, da incentivare nella realizzazione del sistema e nella loro promozione. Per far questo necessita un coordinamento di queste politiche turistiche di area vasta, al fine di orientare un territorio ampio, evitando il rischio della "sagra" di paese e di una frammentazione o sovrapposizione di offerte.

Il turismo balneare: alcune proposte di marketing per la costa toscana

Partendo dalle riflessioni sul turismo balneare ritengo che dal punto di vista promozionale sarebbe opportuna una strategia di breve periodo ed una di medio-lungo!

Marina di Pisa

Nel breve periodo sosterrei l' "alta stagione" verso i dieci target d'utenza abituale: toscani, lombardi, tedeschi, piemontesi, laziali, emiliano romagnoli, svizzeri, olandesi, veneti e francesi (elenco fatto nel rispetto decrescente dei valori assoluti in termini di presenze – ISTAT).

Il messaggio comunicazionale da studiare, soprattutto per i turisti di prossimità, sarebbe quello di evidenziare le opportunità delle nostre coste anche in termini di prezzo (campeggi e abitazioni), la vicinanza a casa (facile accessibilità a basso costo), l'orientamento alla famiglia e il piacere di una "movida" notturna non “pericolosa” ma esaltante e gioiosa (in Toscana la vita e' bella).



Surfisti a Milano

L'applicazione di azioni mirate di web 2.0, l'adozione di vere e proprie attività di "guerriglia marketing" (a Firenze, Prato, Pistoia, Milano, Pavia, Lodi, Cremona, Mantova, Parma etc.) potrebbero essere rafforzate da media trip fatti per i blogger e da campagne pubblicitarie sulla stampa quotidiana locale (importante e' avere la visibilità negli spazi dedicati agli eventi o nelle pagine turistico culturali dei quotidiani).

Nel medio-lungo periodo, sempre per l'alta stagione, rafforzerei i contatti con il mercato dell'intermediazione turistica più tradizionale (Germania, Svizzera, Olanda etc.), in modo che non sostengano solo i nostri competitori di prodotto (altre coste italiane, Grecia, Spagna, nord Africa etc.). Da questo punto di vista porrei attenzione anche ai tour operator dei paesi emergenti (Russia, Polonia etc.), creando con loro azioni di co-marketing. Credo poco, invece, al Brasile, all'India ed alla Cina come Paesi interessati al nostro turismo balneare.

Realizzerei, poi, delle vere campagne web (social network, blog, portali turistici etc.), rivolgendo la comunicazione al consumatore finale (famiglie e giovani).